ファイナンシャルプランナーの高原です。
３月１０日の日経新聞にこんなニュースが出ていましたね。
第一生命、営業採用2000人減 21年度、大量離職前提見直し
日本経済新聞 2021年3月10日朝刊より
まず2000人採用している企業が少ない中
「2000人減」ってすごいインパクトですよね。
私も長く生命保険業界にいたので、
この業界のいいところも悪いところも知っているつもりです。
素晴らしい人も多くいらっしゃいます。
今日はタイトルの通り、
業界経験者が語るこの業界の特徴と抱える闇について書いていこうと思います。
１回では書ききれないので2回に分けます。
第１回は「生命保険営業」の特徴について書いていきます。
生命保険の営業ってどんな仕事？
生命保険の営業の仕事は
「生命保険商品を販売すること」です。
ただ、
ほかの業界の営業と金融業界の営業には
決定的な違いがあります。
それは「商品が目に見えるかどうか」です。
生命保険をはじめとした金融商品は
形がありません。
したがって
「商品の魅力を伝えて興味を持ってもらう」ことが
目に見える商品と比較すると難しいといわれます。
今回はまず、「生命保険の営業とは？」について
少し具体的に書いてみたいと思います。
保険業界出身のスーパー営業マンが書いた本は
世の中に溢れていますが、
個人的にはそのたぐいの本は大嫌いです（笑）
なぜかというと、
その営業のやり方が個人的にあまり好きではないからです。
ではどのような営業なんでしょうか？
少し否定的な書き方かもしれませんが、まとめてみました。
営業論①「どうやってお客様を見つけているのか？」
生命保険は「形がない」もののため
営業するのは難しいと言われます。
そんな難しい商品のお客様になってもらう人を
どのように見つけているのでしょうか？
ここで、生命保険の営業をする上で絶対に理解すべきことが1つあります。
営業するのは難しいと言われます。
そんな難しい商品のお客様になってもらう人を
どのように見つけているのでしょうか？
ここで、生命保険の営業をする上で絶対に理解すべきことが1つあります。
見込み客開拓の心構え
それは、「生命保険の見込み客は『すでに生命保険に入っている人』」ということです。
生命保険文化センターが発行している
「平成30年 生命保険に関する全国実態調査」によれば、
世帯加入率 88.7％
加入件数 3.9件
支払保険料平均 38.2万円/年
保障に充足感あり 46.1％
つまりほとんどの人が生命保険に加入していて、
すでに結構な保険料を払っているわけです。
言い換えれば、「生命保険は入るものだ」と多くの人が思っているということですね。
こんなに広く浸透している商品も珍しいです。
この事実を知った上で営業する方は
「すでに保険に入っている」前提でお客様に話をします。
高い保険料を払っているのに
半分の人はまだまだ保障が足りないと
思っているわけですから、
その方々の不満を聞いて新たなプランを話せばいいんです。
生命保険文化センターが発行している
「平成30年 生命保険に関する全国実態調査」によれば、
世帯加入率 88.7％
加入件数 3.9件
支払保険料平均 38.2万円/年
保障に充足感あり 46.1％
つまりほとんどの人が生命保険に加入していて、
すでに結構な保険料を払っているわけです。
言い換えれば、「生命保険は入るものだ」と多くの人が思っているということですね。
こんなに広く浸透している商品も珍しいです。
この事実を知った上で営業する方は
「すでに保険に入っている」前提でお客様に話をします。
高い保険料を払っているのに
半分の人はまだまだ保障が足りないと
思っているわけですから、
その方々の不満を聞いて新たなプランを話せばいいんです。
入社すると身内の保険加入をさせられる？
「生命保険会社に入ると身内に加入の案内をさせられる」
と言われます。
これは半分ウソですが半分本当です。
行き先や見込み客が十分ある人はそこで販売すればいいわけです。
保険会社が興味があるのは
「保険料がいくらで保障額がいくらの契約か」であって
「どこから取った契約か」ではないですから。
行き先がない方が身内への案内を（半強制的に）すすめられるわけですが、
これもよく考えれば当たり前なわけです。
・ほとんどの人が入っていて必要性を感じているのに
半分の人が満足していない。
・商品が見えないのでなかなか伝えるのが難しい
こんな商品を誰に売るかと聞かれたら、
間違いなく話しやすい周りの人に声をかけまくることをすすめられますよね。
だから身内に「保険の見直しをしませんか？」という声掛けをしていくのが
保険営業の王道になるわけです。
ちなみにここで、結構多くの方が犯す間違いがあります。
この段階で「保険に入っていない人を探している人」は地獄です。
ここまで生命保険が浸透している中で入っていない人は
よほどのことがない限り入らないでしょう。
こういった最初の段階で間違えてしまった方が
うまく行かなくてやめてしまうので、
「身内に加入の案内をさせられた」という
マイナスなイメージになってしまうんだと思います。
このようにしてお客様になってくれる人を探していきます。
さらに、生命保険営業には必殺の武器があります。
と言われます。
これは半分ウソですが半分本当です。
行き先や見込み客が十分ある人はそこで販売すればいいわけです。
保険会社が興味があるのは
「保険料がいくらで保障額がいくらの契約か」であって
「どこから取った契約か」ではないですから。
行き先がない方が身内への案内を（半強制的に）すすめられるわけですが、
これもよく考えれば当たり前なわけです。
・ほとんどの人が入っていて必要性を感じているのに
半分の人が満足していない。
・商品が見えないのでなかなか伝えるのが難しい
こんな商品を誰に売るかと聞かれたら、
間違いなく話しやすい周りの人に声をかけまくることをすすめられますよね。
だから身内に「保険の見直しをしませんか？」という声掛けをしていくのが
保険営業の王道になるわけです。
ちなみにここで、結構多くの方が犯す間違いがあります。
この段階で「保険に入っていない人を探している人」は地獄です。
ここまで生命保険が浸透している中で入っていない人は
よほどのことがない限り入らないでしょう。
こういった最初の段階で間違えてしまった方が
うまく行かなくてやめてしまうので、
「身内に加入の案内をさせられた」という
マイナスなイメージになってしまうんだと思います。
このようにしてお客様になってくれる人を探していきます。
さらに、生命保険営業には必殺の武器があります。
営業論②「G・N・P」
さて、「G・N・P」とは何でしょうか？
もちろん「Gross National Products（国民総生産）」ではありません。
義理・人情・プレゼントのG・N・Pです。
お客さんのお子さんのお見合い相手を探したり、
知り合いを紹介したり紹介されたり
近くに行ったらお土産を持って行ったり・・・
古いタイプの営業だと思いますか？
実はまだまだこういったことは行われています。
これらは営業成果に大きな影響を与えますし、
コミュニケーションを大切にする世界では重要なことです。
私ももちろん否定するつもりはありません。
ただ何事もやりすぎると問題になります。
一時期の生命保険営業はこれらをやりすぎたことで
業界自体の評判を著しく落としてしまいました。
だからかもしれませんが
保険営業＝しつこい・なれなれしい
なんていうイメージはまだまだ健在ですよね。
このようなことが生命保険営業の特徴と言われています。
もちろん「Gross National Products（国民総生産）」ではありません。
義理・人情・プレゼントのG・N・Pです。
お客さんのお子さんのお見合い相手を探したり、
知り合いを紹介したり紹介されたり
近くに行ったらお土産を持って行ったり・・・
古いタイプの営業だと思いますか？
実はまだまだこういったことは行われています。
これらは営業成果に大きな影響を与えますし、
コミュニケーションを大切にする世界では重要なことです。
私ももちろん否定するつもりはありません。
ただ何事もやりすぎると問題になります。
一時期の生命保険営業はこれらをやりすぎたことで
業界自体の評判を著しく落としてしまいました。
だからかもしれませんが
保険営業＝しつこい・なれなれしい
なんていうイメージはまだまだ健在ですよね。
このようなことが生命保険営業の特徴と言われています。
番外編「生命保険と損害保険の違い」
ここまで読んでいただいた方、不思議に思いませんか？
保険は「生命保険」だけではなく「損害保険」もあります。
ここまで書いてきたのは「生命保険営業」の特徴です。
同じ保険でも営業が違うのはなんで？？
これは私も最初は疑問に思っていました。
損害保険の営業の方で生命保険と同じことをする人もいるかもしれませんが、
基本的な営業スタイルは全く違います。
商品性とか会社の成り立ちとかを書いていくときりがないので
一つだけお伝えします。
生命保険はフロービジネス・損害保険はストックビジネスという違いがあります。
損害保険は短期の契約です。
一度契約いただくと、更新していただけるかぎり販売手数料が発生します。
つまり一定のお客様ができれば、
そこまで新たなお客様を探さなくても収入は確保できます。
生命保険は長期の契約です。
契約いただくと１０年程度で手数料が切れます。
つまり、常に新しいお客様を探し続ける必要があります。
その分、もらえる手数料は損害保険より大きいです。
お客様の開拓方法や商談のテクニックの本の著者に
生命保険の営業マンが多いのは
扱う商品と営業スタイルの影響もあるんでしょうね。
保険は「生命保険」だけではなく「損害保険」もあります。
ここまで書いてきたのは「生命保険営業」の特徴です。
同じ保険でも営業が違うのはなんで？？
これは私も最初は疑問に思っていました。
損害保険の営業の方で生命保険と同じことをする人もいるかもしれませんが、
基本的な営業スタイルは全く違います。
商品性とか会社の成り立ちとかを書いていくときりがないので
一つだけお伝えします。
生命保険はフロービジネス・損害保険はストックビジネスという違いがあります。
損害保険は短期の契約です。
一度契約いただくと、更新していただけるかぎり販売手数料が発生します。
つまり一定のお客様ができれば、
そこまで新たなお客様を探さなくても収入は確保できます。
生命保険は長期の契約です。
契約いただくと１０年程度で手数料が切れます。
つまり、常に新しいお客様を探し続ける必要があります。
その分、もらえる手数料は損害保険より大きいです。
お客様の開拓方法や商談のテクニックの本の著者に
生命保険の営業マンが多いのは
扱う商品と営業スタイルの影響もあるんでしょうね。
営業論③「やりがいと大変さ」
よく、「生命保険の営業はきつい」と言われます。
それは本当なのでしょうか？
「きつい」「きつくない」の基準は人によります。
なので一般的な話になります。
私個人的には「ほかの業界の営業と変わらない」と思います。
商品が違うだけで、やっていることは他業界の営業と全く変わりません。
目に見えないからメリットがわかりにくいなどの特徴はあるかもしれませんが・・・。
ではなんで「保険営業はきつい」というイメージがあるのでしょうか？
それはおそらく「給与体系と採用体系」にあるのだと思います。
給与体系ですが、基本は業績連動です。
勤務する会社によるところもありますが、
ほとんどの会社が「固定部分」と「業績連動部分」の２階建てです。
その中でも固定部分はだんだん減っていきます。
業績連動部分は契約が取れれば青天井ですが、
全く取れなければ０のままです。
入ってくるお金が少なくなると、人は非常に大きいストレスを感じます。
それに加えて契約が取れなくなると、
会社の上司からのプレッシャーでもストレスが溜まります。
こういった負のスパイラルが起こって結局やめてしまうということが
「保険営業＝きつい」というイメージを植え付けた原因の1つだと思います。
もうひとつの原因は採用体系です。
私はこれが一番の問題だと考えています。
・・・・ただこれについて書いていくとかなりの量になってしまうので
今日はここまでにしたいと思います。
次回のブログでは、
「四大生保」と言われる大手四社の採用戦略から
保険業界の問題点について書いてみようと思います。
それでは、次回も是非お読みください！
最後までご覧頂きましてありがとうございました！
それは本当なのでしょうか？
「きつい」「きつくない」の基準は人によります。
なので一般的な話になります。
私個人的には「ほかの業界の営業と変わらない」と思います。
商品が違うだけで、やっていることは他業界の営業と全く変わりません。
目に見えないからメリットがわかりにくいなどの特徴はあるかもしれませんが・・・。
ではなんで「保険営業はきつい」というイメージがあるのでしょうか？
それはおそらく「給与体系と採用体系」にあるのだと思います。
給与体系ですが、基本は業績連動です。
勤務する会社によるところもありますが、
ほとんどの会社が「固定部分」と「業績連動部分」の２階建てです。
その中でも固定部分はだんだん減っていきます。
業績連動部分は契約が取れれば青天井ですが、
全く取れなければ０のままです。
入ってくるお金が少なくなると、人は非常に大きいストレスを感じます。
それに加えて契約が取れなくなると、
会社の上司からのプレッシャーでもストレスが溜まります。
こういった負のスパイラルが起こって結局やめてしまうということが
「保険営業＝きつい」というイメージを植え付けた原因の1つだと思います。
もうひとつの原因は採用体系です。
私はこれが一番の問題だと考えています。
・・・・ただこれについて書いていくとかなりの量になってしまうので
今日はここまでにしたいと思います。
次回のブログでは、
「四大生保」と言われる大手四社の採用戦略から
保険業界の問題点について書いてみようと思います。
それでは、次回も是非お読みください！
最後までご覧頂きましてありがとうございました！