ファイナンシャルプランナーの高原です。
今日も生命保険の「闇」を書きます。
第２回目は「採用」についてです。
多くの方が就職活動をした経験があると思います。
その時どんな準備をしましたか？
会社について調べて
どんなことをしているか調べて
志望動機を考えて
面接の練習をして・・・
かなり多くの努力をされたはずです。
しかも生命保険は形のない商品。
販売するのはとてもむずかしいです。
そんな商品を売るんだから
よほど優秀で思いのある人が
採用されるんだろう
果たして本当にそうなのか？
（もう答えはわかると思いますが（笑））
もちろん、そんなわけない
答えはみなさんご想像どおりです。
そんなわけ無いです。
思いを持って入社する方や
非常に優秀な方も一部いらっしゃいます。
ただほとんどの方はそうではないと思います。
ちなみにここで話しているのは
あくまで「営業職員採用」のことです。
「内勤社員採用」ではないのでご注意ください。
では実際の営業職員採用は
どのようにおこなわれているのでしょうか？
そんなわけ無いです。
思いを持って入社する方や
非常に優秀な方も一部いらっしゃいます。
ただほとんどの方はそうではないと思います。
ちなみにここで話しているのは
あくまで「営業職員採用」のことです。
「内勤社員採用」ではないのでご注意ください。
では実際の営業職員採用は
どのようにおこなわれているのでしょうか？
採用プロセス①「採用目標が降りてくる」
人員を採用することは、
保険会社にとって必達の目標です。
（この時点で既におかしい気がするんですが）
「今年はこの部で何人採用すること」
という目標が年始に降りてきます。
これを達成するために必死になるわけです。
現役職員の知り合いを紹介してもらったり、
採用イベントを開いて着てもらったり、
ハローワークの前でチラシ配ったり・・・
（これはもうやっていないかもしれません）
ちなみに生命保険会社では、
新規の保険１件以上に採用１名が重要です。
保険会社にとって必達の目標です。
（この時点で既におかしい気がするんですが）
「今年はこの部で何人採用すること」
という目標が年始に降りてきます。
これを達成するために必死になるわけです。
現役職員の知り合いを紹介してもらったり、
採用イベントを開いて着てもらったり、
ハローワークの前でチラシ配ったり・・・
（これはもうやっていないかもしれません）
ちなみに生命保険会社では、
新規の保険１件以上に採用１名が重要です。
採用プロセス②「面接の実施+入社の同意＝採用」
最近どうなのかわかりませんが、
以前はこの公式が成り立っていました。
とある生命保険会社の営業所長が
「とりあえず人間で日本語が話せれば採用」
といっていました。
こんなふうにして採用は行われます。
だから異常な採用数になります。
でもなんでこんなに採用するんでしょう？
採用する側もコストが掛かりますし
すぐやめるような人は採用したくないはずです。
もちろん長く続けてくれたらいいんですが、
すぐに辞めても保険会社としてはメリットがあるんです。
以前はこの公式が成り立っていました。
とある生命保険会社の営業所長が
「とりあえず人間で日本語が話せれば採用」
といっていました。
こんなふうにして採用は行われます。
だから異常な採用数になります。
でもなんでこんなに採用するんでしょう？
採用する側もコストが掛かりますし
すぐやめるような人は採用したくないはずです。
もちろん長く続けてくれたらいいんですが、
すぐに辞めても保険会社としてはメリットがあるんです。
採用プロセス③「短期離職しても問題ないさ！」
前回のブログに
「生命保険と損害保険のビジネスの違い」
と書きました。
第一生命 採用2000人減に見る生命保険営業の「闇」①
この中にもある通り、
生命保険は契約が長期になります。
つまり、
職員が辞めても契約が続く限り
保険会社には保険料が振り込まれます。
しかも
売れない職員に払う給与は僅かです。
販促品なども職員が個人で購入します。
だから短期で辞めてしまっても
そこまで保険会社は痛くないんですね。
最悪身内の契約だけ入ってやめても
その契約が続いている限りは
保険会社としては利益になります。
むしろ「大量採用・大量脱落」が
日本の生命保険会社のビジネスモデルかもしれません。
これも生命保険のイメージを悪くしている１つです。
「生命保険と損害保険のビジネスの違い」
と書きました。
第一生命 採用2000人減に見る生命保険営業の「闇」①
この中にもある通り、
生命保険は契約が長期になります。
つまり、
職員が辞めても契約が続く限り
保険会社には保険料が振り込まれます。
しかも
売れない職員に払う給与は僅かです。
販促品なども職員が個人で購入します。
だから短期で辞めてしまっても
そこまで保険会社は痛くないんですね。
最悪身内の契約だけ入ってやめても
その契約が続いている限りは
保険会社としては利益になります。
むしろ「大量採用・大量脱落」が
日本の生命保険会社のビジネスモデルかもしれません。
これも生命保険のイメージを悪くしている１つです。
大手４社の採用数と職員在籍数を見てわかること
※各社ディスクロージャー誌から抜粋
大手４生保（日本生命・第一生命・住友生命・明治安田生命）の
直近の採用数と年度末在籍数を表にしてみました。
まず驚くのは、
この４生保のみで毎年2.5万人ぐらい採用しているということです。
もちろんこの4社内で転職した人もいるので
一概には比較できませんが、すごい人数ですよね。
この採用人数のほとんどは「女性」です。
2019年の女性の就業者数は約2,950万人。
これだけたくさんの会社がある日本の中で
たった4社で女性の雇用の１％を支えていると考えれば
ある意味尊敬に値します。
ただ合わせて気になるのは
採用数の割には在籍数が増えていないこと。
むしろ5000人以上採用しているのに人員減の会社もあります。
これってすごく大きな問題じゃないでしょうか。
確かに会社は職員が辞めてもいいのかもしれません。
ですが担当がいきなりいなくなるお客様は
たまったものではありません。
同じ金融業界にいるものとして本当になんとかしてほしいです。
あわせて、働いている方にも問題はあると思います。
生命保険は「人生に二番目に高い買い物」と言われます。
その契約をお預かりしておいて、
すぐに辞めてしまうのはあまりに無責任です。
中途半端な知識で売れるほど簡単なものではないですし、
その後の見直しこそ生命保険の肝になるところです。
そのあたりを理解した上で働いてもらいたいですね。
生命保険ビジネスのあるべき姿
私も15年位保険会社にいました。
15年前と比べると、
生命保険業界もかなり変わったと思います。
以前は保険は知り合いから入るものでしたが
今は保険は選ぶ時代になりました。
以前は営業職員からの加入が大半でしたが
代理店経由の加入も増えてきました。
ただまだまだ変わりきれていないことろはあります。
15年前と比べると、
生命保険業界もかなり変わったと思います。
以前は保険は知り合いから入るものでしたが
今は保険は選ぶ時代になりました。
以前は営業職員からの加入が大半でしたが
代理店経由の加入も増えてきました。
ただまだまだ変わりきれていないことろはあります。
1.相談料無料」をやめる
弁護士に相談する場合
「30分5000円」が相場です。
依頼をする場合は、「着手料」や「成功報酬」が必要になります。
ですが「保険の相談」や「お金の相談」は無料です。
これってなんでなんでしょうか？
しっかり相談に乗り、
お客様の問題を解決してあげるわけなので
相談料はもらってしかるべきだと思います。
無料でできる理由は
「日本の金融機関が販売手数料制を採用しているから」です。
相談に乗った結果
自社で扱っている商品を販売することで
手数料をもらえるので、
相談料をもらわなくてもいいんですね。
しかも保険の販売手数料は群を抜いて高いです。
確かに、無料のほうが相談件数は増えます。
ただ商品販売が前提となり、
顧客利益の最大化ができるのかが疑問です。
保険会社の営業職員は仕方ないとしても
「ファイナンシャルプランナー」を名乗って
仕事をしてい人はぜひ考えてもらいたいです。
「30分5000円」が相場です。
依頼をする場合は、「着手料」や「成功報酬」が必要になります。
ですが「保険の相談」や「お金の相談」は無料です。
これってなんでなんでしょうか？
しっかり相談に乗り、
お客様の問題を解決してあげるわけなので
相談料はもらってしかるべきだと思います。
無料でできる理由は
「日本の金融機関が販売手数料制を採用しているから」です。
相談に乗った結果
自社で扱っている商品を販売することで
手数料をもらえるので、
相談料をもらわなくてもいいんですね。
しかも保険の販売手数料は群を抜いて高いです。
確かに、無料のほうが相談件数は増えます。
ただ商品販売が前提となり、
顧客利益の最大化ができるのかが疑問です。
保険会社の営業職員は仕方ないとしても
「ファイナンシャルプランナー」を名乗って
仕事をしてい人はぜひ考えてもらいたいです。
2.「保険の本来の目的」を考える
保険の機能は「リスクの移転」です。
発生頻度は低いけど
発生したときの損害が大きいものに備える
これが生命保険も損害保険も本質です。
生命保険をメインで販売する人は
「生命保険で何でもできる」ような
話をする方がまだまだ多い印象です。
確かに生命保険は多くの人が加入しているので
お客様に興味を持っていただくきっかけにはなります。
ただ「保険本来の役割」などを話さないまま
いろんな保険を勧めるのはいかがなものかと思います。
発生頻度は低いけど
発生したときの損害が大きいものに備える
これが生命保険も損害保険も本質です。
生命保険をメインで販売する人は
「生命保険で何でもできる」ような
話をする方がまだまだ多い印象です。
確かに生命保険は多くの人が加入しているので
お客様に興味を持っていただくきっかけにはなります。
ただ「保険本来の役割」などを話さないまま
いろんな保険を勧めるのはいかがなものかと思います。
3.一人のお客様と長く付き合える環境をつくる
生命保険の営業は
「いかに新規顧客を作り続けるか」が本質です。
それができなくなった瞬間に退職です。
たとえその人がお客様にどれだけ役に立っていてもです。
人間は生きてから死ぬまで様々なイベントがあります。
たとえば「就職」「転職」「結婚」「出産」などです。
本来であれば、
こういったタイミングで保険は見直さなければなりません。
これは絶対に必要なことです。
ただ、そのタイミングで担当者がやめてしまっていたら
そんな機会もないままかもしれません。
そうならないためにも
営業職員の新規採用ではなく
今いる営業職員のスキルアップに
力をいれていただきたいです。
「いかに新規顧客を作り続けるか」が本質です。
それができなくなった瞬間に退職です。
たとえその人がお客様にどれだけ役に立っていてもです。
人間は生きてから死ぬまで様々なイベントがあります。
たとえば「就職」「転職」「結婚」「出産」などです。
本来であれば、
こういったタイミングで保険は見直さなければなりません。
これは絶対に必要なことです。
ただ、そのタイミングで担当者がやめてしまっていたら
そんな機会もないままかもしれません。
そうならないためにも
営業職員の新規採用ではなく
今いる営業職員のスキルアップに
力をいれていただきたいです。
まとめ
色々偉そうに書いてしまいました。
ただこれまで、保険で嫌な思いをした人を
本当にたくさん見てきました。
反対に、保険に助けられた方も見てきました。
保険という商品に罪はなく、
保険を販売する会社とそれをすすめる募集人に罪がある
この一言に尽きると思っております。
一人でも多くの方が
保険に助けられたと思えるようになってもらいたいです。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
ただこれまで、保険で嫌な思いをした人を
本当にたくさん見てきました。
反対に、保険に助けられた方も見てきました。
保険という商品に罪はなく、
保険を販売する会社とそれをすすめる募集人に罪がある
この一言に尽きると思っております。
一人でも多くの方が
保険に助けられたと思えるようになってもらいたいです。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。